1° fase: analisi dell'ambiente di fornitura.
Ogni settore è il risultato dell'equilibrio tra diverse forze competitive che agiscono su prezzi, costi e investimenti il cui mutamento determina nel tempo la profittabilità del settore. La concorrenza in un settore tende a portare il tasso di rendimento del capitale investito verso un tasso limite, definito dalle condizioni di concorrenza perfetta.
Le imprese per risultare competitive e non rischiare di uscire dal mercato, dovranno cercare di avere rendimenti non inferiori a questa soglia limite, anche perchè chi investe in un settore non accetta rendimenti inferiori, dal momento che ha la possibilità di investire in altri settori.

L'economista Porter individua cinque fattori concorrenziali che dimostrano come la concorrenza di un settore va oltre il comportamento dei singoli concorrenti.
Rivalità tra le imprese, i concorrenti, i clienti, i fornitori, i possibili prodotti sostitutivi e l'ingresso di nuovi potenziali concorrenti determinano infatti l'intensità della concorrenza.
L'attrattività del settore è pertanto strettamente legata alla profittabilità che è il frutto dell'evoluzione nel tempo dei rapporti di forza dei fattori sotto riproposti in dettaglio.

• Minaccia di nuove entrate.
  Le aziende che entrano in un settore hanno come obiettivo di conquistare quote di mercato a scapito delle imprese ormai mature del settore.
  Solitamente portano avanti una politica di penetrazione, basata su prezzi di vendita molto bassi che coprono i costi di produzione offrendo un margine di profitto molto basso.
  Questo obbliga le aziende già presenti nel settore quindi a dover abbassare anche loro i prezzi di vendita oppure ad offrire il bene al solito prezzo garantendogli però una qualità o un servizio migliore.
• Intensità della concorrenza.
  Le aziende mettono in atto continuamente tutte le strategie possibili per superare la concorrenza e mantenere intatta la propria quota di mercato.
  Le imprese si sfidano infatti in battaglie di prezzo, campagne promozionali, lancio di nuovi prodotti che ovviamente obbligano tutte le imprese del settore ad agire di conseguenza , per non correre il rischio di uscire, nel giro di qualche anno, dal mercato.
• Concorrenza dei prodotti sostitutivi.
  Le imprese non competono solo con le aziende dello stesso settore, ma anche con quelle produttrici di prodotti alternativi, cioè quei beni che pur non avendo le stesse caratteristiche possono comunque soddisfare lo stesso bisogno, e quindi se offerto a un prezzo conveniente potrebbero anche attirare l'attenzione del cliente.
• Potere contrattuale dei clienti.
  I clienti sono una forza indiretta che alimenta la concorrenza tra imprese.
  Le aziende infatti pur di non perdere quote di mercato cercano di accontentare le esigenze dei clienti che solitamente riguardano riduzioni di prezzo, buona qualità del prodotto e del servizio offerto.
  Questo soddisfare sempre il cliente aumenta la concorrenza tra le imprese che sono obbligate ad essere sempre competitive pur vedendo diminuire la loro percentuale di utile.
• Potere contrattuale dei fornitori.
  I fornitori con i loro prezzi di vendita condizionano molto l'andamento delle loro aziende clienti e dell'intero settore.
  Possono attuare infatti degli aumenti o delle riduzioni di prezzi che si rifletteranno sul prezzo finale del bene, mettendo quindi anche in grave pericolo la competitività dell'azienda finale.

• Dimensione e trend di crescita dei volumi di acquisto della propria azienda e dei concorrenti.
• Struttura concorrenziale ( in termini di quote e concentrazioni) del mercato di fornitura e del mercato di sbocco in cui l'azienda compete.
• Strutture di costo, redditività dei prodotti.
• Presenza di barriere all'entrata del settore .

• La competizione elevata in cui le aziende operano
• L'ambiente di fornitura delle aziende, che è diventato sempre più dinamico.
• Il cambiamento della natura e degli scopi della funzione acquisti.

• Elevato potere contrattuale dell'azienda.
  In questa situazione l'azienda si trova in una posizione di forza che le permette di concentrare la fornitura anche verso pochi fornitori, poichè il suo potere di acquisto è molto forte.
  Saranno infatti i fornitori a doversi adeguare alle esigenze dell'impresa cliente per non rischiare di perderla.
  Essendo il soggetto più forte l'azienda ha la possibilità di chiedere sconti, di obbligare il fornitore per esempio di dotarsi di strutture logistiche adeguate e di fargli intraprendere programmi di miglioramento del prodotto.
  In questa situazione quindi l'azienda si orienterà verso la politica del buy, cioè non produrre il materiale nei propri stabilimenti acquistarlo da terzi, cercando di mantenere le scorte più basse possibili, minimizzando cosi' i costi logistici e obbligando il fornitore a consegne frequenti.
• Equilibrio nel potere contrattuale.
  In questa situazione invece vi è un vero e proprio equilibrio, che mette le due controparti sullo stesso piano contrattuale.
  In questa caso, l'azienda cerca di restringere la cerchia dei fornitori tra quelli più fidati e il volume delle scorte è superiore poichè hanno la funzione di "cuscinetto".
  Per quanto concerne la scelta tra buy e make viene valutata di volta in volta a seconda della situazione.
• Elevato potere contrattuale del fornitore.
  In questa situazione invece l'azienda si trova in una sostanziale posizione di svantaggio, che comporta un basso potere contrattuale che obbliga l'impresa ad adottare la politica del make, ovvero si passa dall'acquisto del prodotto finito all'acquisto delle materie prime, organizzando una produzione interna con programmi diretti al controllo della qualità ed al suo miglioramento.
  Un altro obiettivo è la ricerca continua di prodotti alternativi in modo da differenziare il parco fornitori, diminuendo il loro potere contrattuale.

• Prodotto da acquistare ( decisioni relative ai materiali e alle tecnologie).
• Prezzo da accettare ( definire gli aspetti commerciali delle forniture).
• Fonti di acquisto ( valutazione del numero di fornitori, dei mercati ).
• Relazioni da intraprendere con il fornitore ( tipologie contrattuali, procedure di coordinamento, controllo..).

• Il prodotto.
  La leva prodotto può essere definita in termini di materiale o di tecnologia usata per produrlo. Uno stesso prodotto può presentarsi sul mercato costituito da diverse tipologie di materiale, cui corrispondono diverse prestazioni, diverso livello qualitativo, differente facilità di lavorazione e può quindi risultare più o meno redditivo. Il prodotto è pertanto una leva di acquisto che impatta direttamente sulla qualità del finito, sulla lavorabilità e sui costi di produzione. Allo stesso modo la tecnologia, che è stata impiegata per realizzare il prodotto, ha un suo impatto sulla compatibilità e qualità del processo produttivo nonchè sul livello tecnologico del prodotto finito. Quest'ultimo ha una particolare rilevanza strategica soprattutto se si persegue una strategia di differenzzazione volta all'innovazione e miglioramento del prodotto.
• Il prezzo.
  La leva prezzo ha un impatto diretto sul costo del prodotto ed esistono diversi approcci per la sua determinazione in base alle diverse tipologie di acquisto. Prodotti generici¹⁰ sono generalmente quotati dal mercato, mentre invece prodotti specifici richiedono una quotazione da parte del fornitore che può variare in relazione alla quantità acquistata e alla difficoltà di reperimento sul mercato.
  Diversa invece sarà la determinazione del prezzo se si è in presenza di un fornitore unico o di più fornitori: nel primo caso si ricorrerà alla negoziazione, cioè alla negoziazione vis-a-vis dei termini di fornitura, nel secondo caso si prenderanno in considerazioni più offerte di prezzo, con la scelta della più conveniente.
• Fonti di acquisto.
  Le fonti di acquisto sono la leva corrispondente al canale distributivo del marketing tradizionale: cioè in questa fase bisogna determinare il canale più idoneo da utilizzare per poter approvvigionare il prodotto.
  Il primo passo da compiere è quello di valutare il numero di fornitori e decidere quindi se utilizzare un fornitore unico, oppure ridurre semplicemente il parco fornitori o invece scelta opposta aumentare il numero di fornitori di beni alternativi.
  Successivamente verràanalizzato il rischio di fornitura e dopodichè ci sarà una valutazione delle prestazioni svolte dai fornitori in base a dei parametri.
• Relazioni da intraprendere con il fornitore.
  Sulla base della selezione delle fonti di acquisto si determinerà poi l'ultima leva delle fonti di acquisto: la scelta cioè delle relazioni da instaurare con il fornitore.
  Le modalità di rapporto possono essere raggruppate in tre classi: tradizionale ovvero basato su classici rapporti di mercato, integrato dove si stipula particolare accordo che prende in considerazione la sincronizzazione dei flussi di fornitura e evoluto che prevede un vero e proprio rapporto di partnership.
  Sulla base di queste tre tipologie si possono definire diverse tipologie contrattuali, esempio contratti aperti o contratti tradizionali, concordare procedure di coordinamento per definire variazioni di prezzo e della quantità e definire eventuali modalità di restituzioni di resi contestati.

• Nota 9: procedimento di tipo logico, mutuato dall'economia aziendale, che consente di rendere sistematiche e fruibili le informazioni raccolte circa un tema specifico e fornisce informazioni fondamentali per la definizione di politiche e linee di intervento.
• Nota 10: Detti anche Commodities.